Die Zeiten sind ungewiss, frühere Planungsgrundlagen unsicher und der Druck auf die Marketingabteilungen, eher kurzfristige Ziele als strategische zu erreichen, steigt. Die Gefahr, dabei langfristig unabsehbare Auswirkungen auf Kundenbeziehungen, MitarbeiterInnen, PartnerInnen und die Marke zu riskieren, steigt damit leider auch.
Eine der Haupterkenntnisse einer Forrester's Marketing Survey 2022 ist, dass Unternehmen, die auch in der Krise wachstumsstark sind, einen neuen und besseren Spagat zwischen kurzfristigen und strategisch langfristigen Maßnahmen kreieren. Das heißt, sie kürzen ihre Budgets nicht einfach nur und konzentrieren sich auf Maßnahmen für kurzfristige Zielerreichungen, sondern definieren auch langfristige und profitable Wachstumschancen im Marketing.
So ist eine der wichtigsten Prioritäten erfolgreicher Unternehmen in der Krise, ein noch besseres Kundenverständnis zu entwickeln, sich auf die Kundenbindung zu konzentrieren und die Beziehungen nach einem Kauf zu entwickeln und auszubauen. Im Rahmen von Customer Experience (CX) Projekten und im Service- wie im Marketingdesign werden mehr relevante Kundendaten erhoben und systematisch gemessen, um Erfolgsfaktoren zu identifizieren und zu verstärken. Kundenzentriertheit auch nach dem Kauf verspricht Unternehmen, besser durch ungewisse Zeiten und schneller auf einen Wachstumskurs zu kommen.
Laut der Forrester’s State Of Customer Obsession Survey investieren in der Krise erfolgreiche Unternehmen im Schnitt 3-4 mal mehr in digitale Transformation als weniger erfolgreiche B2B-Unternehmen.
Überlegen Sie genau, wo Sie durch eine bessere Digitalisierung stärker werden können. Erheben und nutzen Sie Daten im Marketing ausreichend, um effektivere Programme zu fahren und analysieren Sie die richtigen KPIs zielgenau. Verzahnen Sie Ihr Marketing und Sales ausreichend, um Synergien besser zu heben.
Als eine der größten Herausforderungen geben die befragten Unternehmen an, bei der Umsetzung von Marketingprogrammen/-kampagnen Kundendaten aus indirekten Kanälen zu erheben.
Das Erheben von Daten aus unterschiedlichen Plattformen, Programmen und Systemen ist für ein vollständiges Bild Ihrer Kundenbedürfnisse wichtig und wird in unsicheren Zeiten noch wichtiger. Hinterfragen Sie Ihre Marketing-Dashboards. Die Identifikation und Normalisierung der Daten aus dem gesamten Marketing-Technologie-Stack kann herausfordernd sein. Daten aus der Marketingautomatisierung, CRM-Plattformen, Social-Media-Communities oder Ihrer Corporate Website geben Ihnen wertvolle Erkenntnisse über Kundenverhalten und Interessen. So erzielen Marketingteams bessere Ergebnisse und fällen investitionssichere Entscheidungen.
Analysieren Sie, welche Tools bereits wofür genau im Einsatz sind, welche Daten Sie erheben und ob und was Sie aus den Daten lernen, um Marketing und Kundenverständnis zu entwickeln.
Optimale Kundenerlebnisse (CX) sind wichtig. Optimale Mitarbeitererlebnisse (EX) genauso. Gute Talente und MitarbeiterInnen zu finden und zu halten, wird auch in Zukunft eine der wichtigsten Herausforderungen bleiben. Und nur mit guten MitarbeiterInnen können Unternehmen gute Kundenerlebnisse umsetzen. Nicht verwunderlich also, dass 90% der B2B-Unternehmen angeben, dass die Verbesserung von Mitarbeitererfahrungen und Zufriedenheit eine ihrer Top-Prios in 2023 sein werden.
Nicht nur B2C-KundInnen treffen immer häufiger Kaufentscheidungen nach Umwelt-, Sozial- und Governance-Kriterien (ESG). Auch B2B-KundInnen und vor allem auch MitarbeiterInnen wollen mit Unternehmen zusammenarbeiten, die ihre Werte leben. Letztlich werden aber auch InvestorInnen stärker darauf achten, dass Unternehmen die wichtigen ESG-Strategien wie Nachhaltigkeit erfüllen.
Überprüfen Sie, wie Ihre Marke Kommunikation und Handeln in Einklang mit starken Werten bringen kann.
B2B-Marketing wird insbesondere in Deutschland oft mit reiner Leadakquisition verbunden. Unzählige Studien zeigen aber, dass der/die tatsächliche KäuferIn in den meisten Fällen Teil einer Gruppe ist. Entscheidungen werden im B2B-Bereich im Schnitt von mehr als fünf Stakeholdern getroffen.
Verstärken Sie also nicht nur die Akquisition von neuen Leads, sondern bemühen Sie sich, Marketing-Investitionen zu allokieren, die zusätzlich die Chancen innerhalb der Zielunternehmen identifizieren und qualifizieren. Wer beeinflusst Kaufentscheidungen und wie kann Marketing helfen, diese Kundenpersonen anzusprechen und zu qualifizieren?
Die richtige Balance zwischen Aufwendungen in Awareness und Demand-Generierung über verschiedene Kontaktchancen hinweg wird wichtiger.
Wenn Ihr Unternehmen international aktiv ist oder werden will, sollten Sie sich insbesondere in westlich geprägten Ländern an zentrale strategische Marketingausrichtungen halten und nicht jeweils eigene Strategien und Taktiken aufwändig entwickeln. Identifizieren Sie genauer, bei welchen Inhalten es sich lohnt, hochwertig zu lokalisieren und wann und wo welche Kanäle in den unterschiedlichen Märkten tatsächlich unterschiedlich genutzt werden. Eine gelungene Lokalisierung ist ein tolles Unterscheidungsmerkmal und immer wieder ein wichtiger Erfolgsfaktor. Behandeln Sie also nicht alle Märkte gleich. Konzentrieren Sie sich zunächst auf die Märkte mit den höchsten Wachstumschancen und erheben Sie relevante Daten, die Ihnen Hinweise für die richtigen Programme, Metriken und Tonalities geben.
Zusammenfassend sollten Sie nicht der Versuchung unterliegen, strategische Überlegungen, die bisher richtig und wichtig waren, zugunsten kurzfristiger vermeintlicher einfacher Ziele über Bord zu werfen. Investieren Sie in die Justierung Ihrer Marketingaktivitäten und Programme und nutzen Sie die Chance, Ihre Marketingorganisation klüger, kreativer und letztlich effizienter auszurichten.
In Strategieprozessen kann Uhura Digital nicht nur im Markendesign unterstützen. Mit unserem Customer Centric Framework helfen wir, die Effektivität von Marken-, Kommunikations- und Marketinginvestitionen zu optimieren. Dazu setzen wir Daten-Tools ein, um KundInnen-Personas und deren Bedürfnisse besser zu verstehen und zu erreichen.
Kreation ist nicht nur bei der Konzeption großartiger Inhalte, Websites und Kampagnen entscheidend für die Wirkungserfolg. Uhura kreiert strategisch und verbindet technologische Möglichkeiten in neue und wirkungsvollere Anwendungen überall dort, wo B2B-Marken leben. Und das mehrfach ausgezeichnet.
Wir helfen bei der Evaluierung, Definition und Implementierung geeigneter Technologie-Stacks, um Daten entlang der gesamten Customer Journey zu erheben und zu interpretieren. Uhura implementiert relevante Tools und Maßnahmen in Ihr digitales Ecosystem. Lassen Sie uns sprechen, wie wir Sie in Ihren B2B-Marketing unterstützen können.
