B2B-Unternehmen stehen heute vor einer ernüchternden Wahrheit: Die Performance-KPIs stagnieren oder sinken, weil klassische Nachfragegenerierung (Demand-Generierung) an ihre Grenzen stößt. Viele Unternehmen setzen ausschließlich auf den unteren Funnel und vernachlässigen die langfristige Steigerung der Markenbekanntheit. Doch gerade kreative Kampagnen sind der Schlüssel, um in der Wahrnehmung potenzieller Kund:innen präsent zu bleiben – und langfristig die mentale Verfügbarkeit zu sichern. Diese ist entscheidend, da B2B-Einkäufer häufig nur aus einer Shortlist von drei bis vier Anbieter:innen wählen. Wer nicht präsent ist, bleibt unberücksichtigt – B2B-Markenbekanntheit ist also ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg.
Mentale Verfügbarkeit bedeutet, dass Entscheider:innen sofort an eine Marke denken, wenn Bedarf entsteht. Eine starke B2B-Markenbekanntheit wird jedoch nicht durch generische Performance-Anzeigen, sondern durch kreative und emotionale Markenkommunikation erreicht. Kreative Kampagnen und emotionales Storytelling sorgen dafür, dass Marken im Gedächtnis bleiben. Zudem steigt auch die Wahrscheinlichkeit, auf der Shortlist von Entscheider:innen zu landen.
Eine ausgewogene Marketingstrategie im B2B-Bereich setzt auf Synergien zwischen Awareness und Nachfragegenerierung. Während Demand-Kampagnen kurzfristig Leads und Verkäufe fördern, schafft Awareness die Grundlage für zukünftige Conversions.
B2B Services und Produkte wie spezifische Beratungsangebote, Anlagen und Maschinen etc. werden eher in längeren Zeiträumen neu angeschafft? Man sucht nicht jeden Tag nach einer neuen Kanzlei, einem neuen SaaS-Angebot oder einer Windkraftanlage. So sind laut LinkedIn B2B Institute nur 20 % der potenziellen B2B-Käufer:innen im Markt und aktiv auf der Suche - da schlicht der Bedarf nicht akut ist? Rechnet man diese Zahl auf ein Quartal, sind also nur 5 % der potenziellen Käufer:innen aktuell im Markt auf der Suche und könnten qualifizierte Leads generieren. Bedeutet das jetzt also, dass wir die 95 % unserer Kund:innen, die nicht aktiv auf der Suche sind, nicht mehr mit unserem Marketing ansprechen wollen?
Marken, die regelmäßig mit innovativen Kampagnen, PR-Stunts und Stories in Erscheinung treten, sind bei Entscheider:innen mental verfügbar und werden als vertrauenswürdige:r Partner:in wahrgenommen. Dadurch wird auch die Effektivität aller Performance-Maßnahmen erheblich gesteigert.
Sinkende Performance-KPIs sind ein klares Signal dafür, dass rein kurzfristige Strategien nicht mehr ausreichen. Unternehmen, die kreativ in ihre Markenkommunikation investieren, stärken langfristig ihre B2B-Markenbekanntheit und schaffen neue Nachfrage. Kreative Kampagnen, die überraschen und emotional berühren, setzen sich von der Konkurrenz ab und erhöhen die mentale Abrufbarkeit – und damit auch die Conversion-Raten.
Fünf Schritte zur mentalen Verfügbarkeit:
B2B-Marken, die ihre mentale Verfügbarkeit erhöhen, haben einen klaren Wettbewerbsvorteil. In einer Welt, in der Entscheider:innen oft nur aus einer Shortlist von Anbietern wählen, entscheidet die Stärke der B2B-Markenbekanntheit darüber, wer überhaupt in die engere Auswahl kommt. Unternehmen, die mutig in kreative Kampagnen investieren, werden langfristig stärker performen – weil sie in den Köpfen der Entscheider:innen präsent sind, wenn es darauf ankommt.
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