Social-Media-Plattformen gehören zu den beliebtesten Tools, wenn es um Marketing-Aktivitäten geht. Viele setzen dabei klassisch auf YouTube, Facebook oder Instagram um eine breite Masse anzusprechen. Likes, Shares und Kommentare sind zwar schön und gut, doch nützen sie aus Unternehmenssicht nicht viel, wenn sich daraus keine qualitativen Interessenten generieren lassen.
2002 als Karriere- und Business-Netzwerk gegründet, hat sich LinkedIn zu einer qualifizierten Content-Plattform entwickelt. Längst lassen sich hier nicht mehr nur Stellenausschreibungen oder Unternehmens-Updates finden, sondern eine Vielzahl von Fachbeiträgen, Online-Seminaren, Studien oder E-Books. Selbst das beliebte Story-Format hat hier Einzug erhalten und auch sonst entwickelt sich die Plattform kontinuierlich weiter um erfolgreich zu bleiben. Weltweit hat LinkedIn mittlerweile 722 Millionen Mitglieder, wovon 50 Millionen Unternehmen sind. Im Dach-Raum sind es 16 Millionen aktive NutzerInnen (Stand Februar 2021).
Grundvoraussetzung für jede Marketingstrategie und erfolgreiche Leadgenerierung ist es, natürlich vorab die eigenen Ziele und Zielgruppen zu definieren. Im Anschluss erfolgt die Wahl der passenden Plattform und Erstellung eines überzeugenden Contents.
Auch wenn LinkedIn nach wie vor das wichtigste Netzwerk für den B2B-Bereich ist, heißt das nicht, dass hier nicht auch schon erfolgreich B2C-Kampagnen umgesetzt wurden, wie Beispiele von Starbucks, Audi oder Holiday Inn zeigen. Dennoch lässt sich sagen, dass Lifestyle-Branchen wie Mode, Interieur oder Food, mit eher jüngeren Zielgruppen, hier nicht so erfolgreich sind, wie zum Beispiel der Industrie- oder Immobiliensektor oder Verbände, die auf das Geschäftliche ausgerichtet sind.
Laut einer Studie von Hubspot liegen die Chancen der Conversion auf LinkedIn bei 2,74 Prozent. Auf Facebook sind es im Vergleich nur 0,77 Prozent, knapp dahinter folgt Twitter mit nur 0,69 Prozent. LinkedIn liegt folglich mit fast 300 Prozent mehr als deutlich an der Spitze.
(Die Studie beinhaltet Auswertungen von 5.198 B2B und B2C Unternehmen)
Das ist also schon mal ein guter Grund, sich das internationale Netzwerk mit Sitz in Kalifornien genauer anzuschauen. Ein weiterer ist: Seit 2019 ist die Nutzerzahl im Dach-Raum um 31 Prozent gestiegen, die Anzahl der geteilten Inhalte wächst um 50 Prozent und Live-Streams sogar um über 450 Prozent und laut eigener Aussage wird alle 7 Sekunden eine Person über LinkedIn eingestellt.
Deswegen lohnt sich ein Blick auf die Leadgenerierung auf dieser Plattform:
Fünf Tipps, wie Sie mit LinkedIn erfolgreich Leads für Ihr Unternehmen generieren können:
Wenn Sie erfolgreiches Marketing auf LinkedIn anstreben, ist ein sogenannter Big Rock Content, oder auch Deep Content genannt, heutzutage unentbehrlich. Dabei kann es sich um ein Online-Seminar, eine Studie, ein E-Guide, Whitepaper oder Forschungsbericht handeln. Keine Sorge, das bedeutet nicht, wöchentlich umfangreiche Beiträge zu veröffentlichen. Der B2B-Marketing-Experte Doug Kessler empfiehlt einen Big Rock Content pro Quartal. Dieser kann dann wiederum auch in kleine Häppchen aufgeteilt werden und zur Content-Erstellung mehrerer Beiträge dienen. Auch hier gilt: Je visueller der Content, desto besser. Solche Beiträge haben den Hintergrund, die eigene Kompetenz und Expertise in den Vordergrund zu stellen und somit die Chancen, potenzielle NeukundInnen zu gewinnen, zu erhöhen.
Eine der grundsätzlichen Regeln auf Social-Media-Plattformen lautet: Seien Sie aktiv!
Das gilt natürlich auch auf LinkedIn. Hier dient besonders der Beitritt in aktive Gruppen, in denen sich Ihre Zielgruppen befinden und mit denen Sie hier interagieren können und sollten. Stellen Sie hierbei fest, dass ihre Zielgruppe ein bestimmtes Bedürfnis hat, welches diese Gruppe nicht erfüllt, ist dies Ihre Chance eine neue Gruppe zu gründen und hier als ModeratorIn aktiv zu werden. Dies ist eine kostenlose und gute Möglichkeit, mit potenziellen Leads in Kontakt zu treten und sie für sich zu gewinnen.
Einer der Gründe, warum die Leadgenerierung über LinkedIn so erfolgreich ist, sind die zielgenauen Targeting-Möglichkeiten über den Sales Navigator, welcher allerdings nur Premium-Mitgliedern zur Verfügung steht. Zum Beispiel kann bei der Suche nach neuen Leads über 30 Filteroptionen eingestellt werden und so eine Liste relevanter Leads erstellt und gespeichert werden. Darüber hinaus bietet der Sales Navigator Funktionen wie die Lead-Empfehlungen, bei denen Sie Empfehlungen zu InfluencerInnen und EntscheidungsträgerInnen bekommen. Ebenfalls nützlich ist TeamLink, wodurch sie verborgene Kontakte einsehen und somit herausfinden können, wer in Ihrem Unternehmen mit Interessenten vernetzt ist. Oder der Zugriff auf das erweiterte Netzwerk, in dem Sie nicht nur Zugriff auf direkte Kontakte und Kontakte 2. Grades erhalten, sondern bis Kontakte 3. Grades über die Personensuche entdecken und erreichen können.
Online-Formulare sind ein beliebtes Mittel, um Leads zu generieren. Formulare, die manuell ausgefüllt werden müssen, sind allerdings der größte Stolperstein für Online-Conversions. Mit den LinkedIn Lead Gen Forms können durch einen Call-to-Action, wie „Registrieren“ oder „Herunterladen“, in der Anzeige Profildaten automatisch in das Formular übertragen werden. Dies spart den Mitgliedern Zeit und Mühe und Sie erhalten aktuelle und seriöse Nutzerdaten. Der Nachteil daran ist allerdings, dass der meist gewünschte Website-Traffic zur eigenen Seite hier geringer ausfällt und sich dadurch auch Retargeting-Optionen verschlechtern können.
Seit Mai 2020 bietet auch LinkedIn das beliebte Story-Format an. Warum Sie dieses auch für Ihr Unternehmen nutzen sollten? Ganz einfach:
Stories werden schnell konsumiert, aber auch schnell erstellt und sind somit perfekt für zwischendurch. Neuerdings gibt es auch die Möglichkeit, Links einzufügen und so mehr Traffic auf die eigene Website zu generieren. Zwar sollten Stories authentisch und unterhaltsam/informativ sein, dennoch steht die Professionalität auf LinkedIn an erster Stelle. Spannende Zahlen oder Grafiken, Kundenmeinungen oder die Ankündigung eines neuen Blog-Beitrags sind ideale Formate für LinkedIn Stories. Aktuell gibt es zwar noch keine LinkedIn Story Ads, sie werden aber bereits getestet.
Ob organisch oder bezahlt, achten Sie immer auf qualitativ hochwertige Inhalte, die ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten und setzen Sie auf ein hohes Maß an Aktivität und Verbindungen, um Ihre Reichweite organisch aufzubauen und beginnen dann parallel in bezahlte Leadgenerierungs-Maßnahmen zu investieren.
Tipp: Testen Sie organischen Content und bewerben Sie nur beliebte Inhalte, um das Meiste aus ihrer Investition herauszuholen.
Ob B2B oder B2C – mit der richtigen Strategie und entsprechenden fachlichen Ressourcen können Sie erfolgreich Leads über LinkedIn generieren und deutlich bessere Ergebnisse als auf anderen Social-Media-Plattformen erreichen.
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